17-销售专业任职资格标准 32页

客户经理专业任职资格标准 32‎ 目录 目录 2‎ 关于任职资格标准 4‎ 1.1 销售级别划分 6‎ 1.2各级资格条件 8‎ 1.2.1学历及岗位经验要求 8‎ 1.2.2销售经验要求 9‎ 第二部分 销售行为标准 10‎ 1一级（销售代表） 10‎ 1.1客户信息收集 10‎ 1.1.1挖掘客户信息 10‎ 1.1.2建立技术关键人物客户档案 10‎ 1.2客户联系与维护 10‎ 1.2.1维护客户关系 10‎ 1.2.2挖掘潜在商机 11‎ 1.3销售项目实施 11‎ 1.3.1解决方案设计沟通 11‎ 1.3.2标书制作 11‎ 32‎ 1.3.3客户答疑与交流 12‎ 1.4订单管理 12‎ 1.4.1订单执行过程跟踪 12‎ 1.4.2客户异议解决 12‎ 1.5参加行业销售活动 13‎ 1.5.1会议准备 13‎ 1.5.2现场记录及整理 13‎ 2二级（客户经理） 14‎ 2.1客户开发及关键关系维护 14‎ 2.1.1目标客户开发 14‎ 2.1.2梳理决策链 14‎ 2.1.3设计公关策略 14‎ 2.2参与项目前期规划 15‎ 2.2.1提供可行解决方案 15‎ 2.2.2落实及跟踪方案 15‎ 2.2.3核心竞争优势嵌入 15‎ 2.3客户需求挖掘及引导 15‎ 2.3.1落实项目范围 15‎ 2.3.2掌握资金预算 16‎ 2.4解决方案项目推动 16‎ 2.4.1投标管理 16‎ 2.4.2项目实施过程控制 16‎ 2.4.3风险管理 16‎ 2.5区域/行业营销计划 17‎ 2.5.1协助营销计划的开展 17‎ 2.5.2营销活动信息反馈 17‎ 2.5.3渠道及合作伙伴推广 17‎ 32‎ 2.5.4厂商联合推广 17‎ 2.6新产品及解决方案发布 18‎ 2.6.1组织重点客户参与 18‎ 2.6.2组织渠道和合作伙伴参与 18‎ 3三级（高级客户经理） 19‎ 3.1区域及行业营销活动策划 19‎ 3.1.1区域营销活动 19‎ 3.1.2行业营销活动 19‎ 3.1.3客户挖掘 19‎ 3.2设计产品、解决方案营销策略 19‎ 3.2.1制定产品/解决方案策略 19‎ 3.2.2制定渠道及合作伙伴的业务策略 20‎ 3.2.3制定咨询规划及服务业务策略 20‎ 3.2.4制定销售策略 20‎ 3.2.5制定价格体系 20‎ 3.3项目策划及引导 21‎ 3.3.1协助客户落实项目资金 21‎ 3.3.2协助客户制定可执行技术方案（产品） 21‎ 3.3.3设定项目保护措施，提高竞争门槛 21‎ 3.3.4把控项目进度 21‎ 3.4领导人关系建设 22‎ 3.4.1关系建立 22‎ 3.4.2关系维护 22‎ 4四级（资深客户经理） 23‎ 4.1创新行业研究 23‎ 4.1.1市场前景分析 23‎ 4.1.2新行业现状研究 23‎ 32‎ 4.1.3竞争对手分析 23‎ 4.2创新业务模式研究 24‎ 4.2.1新业务模式分析 24‎ 4.2.2销售模型对比研究分析 24‎ 4.3行业发展规划设计 24‎ 4.3.1设计针对性产品解决方案 24‎ 4.3.2核心竞争优势分析 24‎ 4.4重大行业客户拓展 25‎ 4.4.1行业代表性客户开发 25‎ 4.4.2高层客户关系建设与维护 25‎ 4.4.3客户关系维护 25‎ 4.4.4组织和策划产业发展交流活动 26‎ 32‎ 关于任职资格标准 适合受众 本标准适合A各级各类从事销售工作的销售代表、客户经理、高级客户经理及资深客户经理销售工作人员。‎ 策划成员 本标准由A科技有限公司营销中心发起，由刘建华、**负责全部标准开发项目策划工作。‎ 编写成员 本标准由A科技有限公司营销中心发起，由刘建华、***等参与并全程完成编写修订，由HR Bar人力资源学院提供专业技术指导。‎ 评审成员 本标准在发布前，在A科技有限公司范围内广泛征求意见，组织了专题研讨会，进行了系统评审，***等作为评委参与研讨会并提供宝贵建议。‎ 校正成员 本标准由A科技有限公司营销中心发起，由刘建华完成全部标准文档审核、校正工作。‎ 使用此标准 销售专业任职资格标准主要适用于对各类销售从业人员的等级认定，本标准为申报、评审准则。‎ 32‎ 标准更新 请注意，此标准会定期更新。在标准的开始处检查「最后修订日期」，以确保这是最新的版本。若要报告有关标准的任何注解或建议，请联络营销中心负责人。‎ 32‎ 一、销售级别划分及资格条件 ‎1. 销售级别划分 等级 含义 达到的专业水平 ‎4级 资深客户经理 1、 具有行业或领域中的重要客户资源，行业、专业内知名度较高 2、 能够准确掌握客户整体IT预算，引导客户规划、参与客户预算。‎ 3、 能够调动相关资源，具备行业内有重要影响或有代表性项目的运作能力 4、 具有较好的中高层客户资源整合能力 5、 熟悉国家相关政策法规、行业发展态势，有丰富的行业经验 6、 项目经验丰富，有较强的时间节点把控能力及目标管控能力 7、 具备学习及分析能力 8、 与公司业务相关的 政府及部委 主管部门 有较强的资源和行业合作伙伴 9、 具备较强的市场拓展能力 10、 能够指导技术团队完成解决方案的制订和 11、 能充分理解公司的发展规划及业务发展需要，具有创新性的开拓行为（业务、客户、领域）‎ 12、 具有较强的危机公关能力及解决能力 13、 具有行业客户价值链的梳理及整合能力 14、 认知能力、人际关系能力、计划与自我管理能力、沟通能力、技巧 ‎3级 高级客户经理 1、 具备较强的项目管理及运作能力 2、 能够调动相关资源，具备大型项目的运作能力 3、 熟悉所负责行业发展方向、背景，具备准确的市场预测、分析能力 4、 根据本部门、本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标 5、 根据时间推进中出现的问题和变化，对业务目标和资源主动调整 6、 在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间 7、 对已明确承诺的客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源善于传递压力，予以落实，并将落实结果及时向客户通报 8、 对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协调部门落实 32‎ 1、 对未达成一致的沟通结果，及时反馈公司内相关部门、人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报 2、 做工作规划和和准备谈判方案时，考虑至少一种（以上）备用方案 3、 根据已找到的“关键绩效领域”能制定出相应的实施推进计划和提高完善措施 4、 理解IT行业的各种技术和应用知识，不断关注新的技术应用发展趋势，并能将其很好地应用到对行业客户中的服务中 5、 能够与公司内部产品/研发/维护人员/终端客户/合作伙伴的技术人员进行技术沟通 6、 能够对行业客户提出多线产品/方案、服务的组合销售建议 7、 能够为公司产品/服务规划的提出建议，熟悉公司在某一行业客户主要竞争对手（供应商、集成服务商等）的产品性能、价格和特点 ‎2级 客户经理 1. 具备良好的项目运作能力和销售技巧，对目标客户有准确的认识和把握；‎ 2. 能合理的调配企业内部资源；‎ 3. 有良好的信息收集、文档资料分类和整理的习惯（如：对客户名片、客户档案等）‎ 4. 从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求 5. 善于从多角度思考问题，能在不同的事件中找到相关的联系或是确定没有关联性 6. 能够将现行的业务步骤流程化，出现问题时，能快速找到造成问题的主要原因和突破口 7. 学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、产品占有率、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累 8. 具有较强的团队合作意识及资源整合能力。‎ 9. 在遇到问题时，能参与（自己的或他人的）以前的工作经验、加以分析后应用 10. 明确了解市场信息的来源（如大客户、竞争对手、IDC数据、代理渠道等），并有意识地经常应用这些信息来源 11. 利用有效资源，了解公司多线产品/应用方案/服务在相关客户所处行业领域的市场特点(如：竞争对手情况、受行业政策的影响等)‎ 12. 32‎ 能够了解到相关大客户的基本信息（如：公司背景、历史、业务范围、组织结构、资信情况、采购方式、采购流程和以及影响采购的关键人）‎ 1. 进一步获取相关行业客户的对公司产品/方案/服务的反馈建议和抱怨、投诉的原因等 2. 能对公司多线产品/方案/服务在相关行业客户的销售数据(如销量，销售额、大客户IT预算公司占有率等)进行持续的收集、分类和跟踪 3. 及时、准确地将整合后的市场信息以公司规范格式或业务交流等形式汇报给相关部门 4. 了解公司业务和产品架构，了解竞争对手的产品及特点 5. 能够在销售过程中发现公司产品功能、需求定位等方面的问题，并及时向公司反映 6. 关注IT技术和应用的前沿和发展 ‎1级 销售代表 1. 具备良好沟通能力，能够独立完成与客户的拜访和初步沟通 2. 有基本销售职业素养和技能，能独立完成简单项目的全部销售过程 3. 明确了解市场信息的来源，并有意识地经常应用这些信息来源 4. 利用有效资源，了解公司多线产品/应用方案/服务在相关客户所处行业领域的市场特点 5. 能够了解到相关大客户的基本信息（如：公司背景、历史、业务范围、组织结构、资信情况、采购方式、采购流程和以及影响采购的关键人）‎ 6. 进一步获取相关行业客户的对公司产品/方案/服务的反馈建议和抱怨、投诉的原因等 7. 能对公司多线产品/方案/服务在相关行业客户的销售数据(如销量，销售额、大客户IT预算公司占有率等)进行持续的收集、分类和跟踪 8. 及时、准确地将整合后的市场信息以公司规范格式或业务交流等形式汇报给相关部门 9. 了解公司大客户直销运作模式的特点和选择大客户的标准，,包括与代理分销运作模式的比较 10. 熟悉公司相关部门的接口人员，以便迅速寻找到资源和帮助 11. 了解公司多线产品/方案/服务的整体规划 12. 明确本岗位的KPI考核指标 13. 熟悉公司内部多线产品/方案/服务的运作流程及商务流程，了解公司有关大客户直销体系的管理规章和相关业务流程 14. 32‎ 了解公司现行的销售方面政策，包括价格政策，服务承诺政策，回款政策，费用额度等 1. 熟练掌握大客户销售协议文本，熟知其中的计算方法 2. 能按时、按质完成销售数据的收集和统计，并按时、按质整理和更新客户档案信息 3. 严格遵守公司的销售政策，价格政策、费用政策等，对待任何客户都以公司的政策为指导原则 ‎2各级资格条件 ‎2.1学历及岗位经验要求 ‎1级 ‎2级 ‎3级 ‎4级 学历 本2‎ 本4‎ 本6硕4‎ 本10硕8‎ 岗位经验 ‎3年以上销售工作经历，1年以上IT销售工作经历 ‎5年以上销售工作经历 ‎8年以上销售工作经历 ‎10年以上销售工作经历 备注：本指本科、硕指硕士 ‎2.2销售经验要求 级别 经验要求（同一级别经验要求必须同时具备）‎ ‎1级 ‎1．有完整的项目销售经验（包括需求发掘、技术交流、商务采购（招投标）、合同签订、合同执行、项目回款、项目验收）‎ ‎2级 ‎1．成功运作过百万级项目 ‎3级 ‎1．成功运作过500万项目或行业（区域）大型项目 ‎4级 ‎1．成功运作过千万级项目或行业（区域）重点项目 32‎ 三、行为标准 一级（销售代表）‎ ‎ 1.客户信息收集 ‎ 1.1.挖掘客户信息 l 电话营销：每天不少于5个以上客户的电话沟通，及时准确的记录客户沟通的内容和结果。‎ l 网络营销：每周至少拿到一个有效的客户信息，保证客户的信息的准确性。‎ l 客户拜访：每周至少拜访3个以上的客户，准确的拿到客户的基本信息（包括客户的联系方式、职务、所属行业及IT架构的基本信息等）。‎ l 建立客户档案：独立完成客户档案表，要求客户姓名 、 联系电话、 联系地址、项目背景、项目预算、订单日期 、合同号、 订购产品型号、 订购产品数量量、 交付日期 、总价（万元）、 付款方式 、已付金额等。 ‎ ‎ 1.1.2建立技术关键人物客户档案 Ø 了解客户组织架构 准确的拿到客户的组织架构图 ，了解客户联系人的基本信息（包括姓名、电话号码、职 务等）。‎ Ø 了解客户关键人信息 ‎ 准确掌握客户关键人的姓名、电话、职务及个人的喜好等。‎ ‎ 1.2客户联系与维护 ‎ 1.2.1维护客户关系 Ø 定期联系客户 每周定期10个以上电话回访客户，2次以上拜访客户，了解客户的最新动态及需求。做好 沟通记录。每周汇总给上级部门领导。‎ Ø 节日慰问 32‎ 在重大节日（客户的生日、中秋节、新春佳节等）向客户发出信息及邮件表示祝贺，或送 ‎ 上一件客户喜欢的小礼物等招待客户 Ø 招待客户 ‎ 定期邀请客户参加如：公司的庆典、年会、客户联谊会、学术研讨会等。‎ Ø 做好客户接待工作 客户参加我司组织的庆典、年会、联谊会等要做好事前沟通。对时间、地点、接送方式等 要及时有效的发聩给客户 Ø 客户关怀 对有意义的节假日、重要的日子以发送短信及邮件等方式祝贺。‎ ‎ 1.2.2挖掘潜在商机 Ø 了解销售线索 要求具备通过网站寻找、同行的引荐、电话沟通，上门交流等方式获取销售机会。‎ Ø 商机线索反馈及项目跟踪 根据公司销售管理规定填写销售商机表及项目跟踪表，并按要求及时提交 ‎ 1.3销售项目实施 ‎ 1.3.1解决方案设计沟通 Ø 了解客户意向 针对具体项目，了解项目的业务逻辑基本情况，业务应用实际场景；‎ 了解用户对于具体项目的需求和目标，整理出用户的需求说明，形成用户基本需求文档；‎ Ø 与售前沟通 用户基本需求文档与技术售前沟通，确定基本的解决方案，了解方案的相关解决办法；‎ 确定方案的完成时间、负责人，形成纸面的形式，并确定与用户交流的时间；‎ Ø 协调公司内部资源 针对具体的实现方案，了解该项目实现此方案时所需要的人力、物力和其它资源，确保所有的资源能够满足方案的实施；‎ 32‎ ‎ 1.3.2标书制作 Ø 准确理解招标文件 理解标书的相关要求和细节，明确标书的相关重点，并反馈到相关技术和销售领导人，确定现有技术是否满足标书的要求；‎ 整理标书的相关商务部门，并协调相关技术负责人，准备标书相关技术部分应答；‎ Ø 收集资料 收集标书的相关产品材料、技术方案，并与用户确定标书的相关疑问和细节；‎ Ø 独立编写标书 ‎ 汇总标书的商务和技术部分，整理标书向上级领导确定标书报价和相关保修细节；‎ ‎ 确定标书相关技术负责人，准备投标响应一些技术准备，协助准备相关内容（如投影仪等）；‎ Ø 标书装订 ‎ 根据标书的实际要求整理标书、排版、装订和打印，标书的封闭、盖章等具体事务；‎ ‎ 1.3.3客户答疑与交流 Ø 记录问题 与用户交流（电话、邮件、现场等方式），记录用户的需求、疑问、要求或投诉，形成纸面的问题记录文档；‎ Ø 与相关人员沟通 根据用户需求记录文档，与相关技术负责人（部门领导），寻找用户问题的解决办法，并形成记录文档；‎ Ø 抓住问题关键点分析问题 对用户提出的关键问题，组织相关技术负责人，讨论问题解决方案和建议，形成记录文档；‎ Ø 及时反馈 针对用户的要求，提供相应的解决方案建议文档，反馈给用户（邮件、电话、现场等形式）；‎ 落实用户对解决方法的接受程序，确定问题是否解决，是否需要再一次进一步的沟通交流，形成记录；‎ 32‎ ‎ 1.4订单管理 ‎ 1.4.1订单执行过程跟踪 Ø 合同签定 合同文件编写，相关合同条款审核初审，并提交相关部门再次审核；与用户沟通相关歧意条款细节；与技术核实相关合同技术细节条款；‎ Ø 发货实施跟踪 提出发货申请，确定具体交货细节，协调技术方面测试有相关部门发货，确定准确地址和用户相关负责人信息；发货时通知收货人；‎ 设备发货后，确定设备运输实时情况，确保设备由对应负责人收取，知会相关人员；‎ Ø 发票跟踪 与用户落实发票相关细节，提出发票申请流程，反馈到相关部门申请开发票；‎ 发票邮寄（或专人送达），需确定发票已经准确送到相关负责人，并知会其它相关人员；‎ Ø 回款跟踪 针对回款事宜，推进用户付款相关事宜，并实时跟进回款情况，当款项收到后，知会相关负责人；‎ ‎ 1.4.2客户异议解决 Ø 详细理解合同条款 细节阅读合同条款，对于可能存在异议条款内容，以书面的方式描述对相关条款的正解，确定双方的理解是否一致，并做相应记录；‎ Ø 对客户异议进行分析 对存在异议的条款内容，针对自己的理解，以书面的形式描述，并与用户确定双方理解是否一致，对于不一致的地址记录下来，交由相关人员（或部门）分析，请求协助；‎ Ø 及时反馈 对于异议条款内容，由相关人员（或部门）做出针对性的调整意见或建议，再与用户商讨相应的解决办法，以双方达到一致意见为止；‎ 若存在很大的意见差异，若书面上无法达到一致，需请求相关人员协助，确定是否有必要与用户现场沟通或交流；‎ 32‎ ‎ 1.5参加行业销售活动 ‎ 1.5.1会议准备 Ø 了解活动内容 根据公司业务发展需要，通过多种渠道（网络、推荐、行业刊物、邮件、电话、同业交流、新闻），搜集相关培训、会展、会议等活动信息；‎ Ø 了解与会人员信息 通过与会务组织联系及其他渠道，获取与会人员信息（包括而不仅限于会议主题内容、会议受邀代表范围、专业领域、会议行程安排等信息），并汇报给上级领导；‎ Ø 做好会议计划 根据会议重要程度，做好会议接待、拜访、交流、会务协助计划。‎ ‎ 1.5.2现场记录及整理 Ø 获取参与人员名单 通过与会务组织联系、与会代表沟通等方式，获取与会人员信息（包括而不仅限于会议名单、会议代表职级分布、会议行程安排等信息）‎ Ø 筛选关键客户 根据参与活动代表企业规模及影响力、职级区别、业务匹配程度筛选出关键客户，做好接待工作计划；‎ Ø 会议内容整理 通过搜集会议公告、会议刊物、会议资料、会议纪要等信息，整理提交会议总结，并列出后续工作计划。‎ 32‎ ‎2二级（客户经理）‎ ‎2.1客户开发及关键关系维护 ‎ 2.1.1目标客户开发 Ø 客户划分 ‎ 根据行业现状，将目标客户按行业特性、市场需求量、客户等级做归类、细分。‎ Ø 寻找目标客户 ‎ 明确目标客户群体，并能根据目标客户群体选择行业有代表性的20家以上目标客户。‎ Ø 收集客户信息 ‎ 能通过各种途径（如互联网、合作伙伴介绍等）准确收集行业内20家以上客户的信息，内 ‎ 容包含：客户规模、业务分类、IT预算、项目分类及规划等信息。充分掌握某一行业内目 ‎ 标客户、IT应用产品、市场等信息资源，有效分析该行业目标客户群体的需求趋势 ‎ 2.1.2梳理决策链 Ø 组织架构 ‎ 准确拿到客户的组织架构，并能划分出与所负责项目相关的组织架构图。‎ Ø 明确决策人 明确所负责项目中的决策人。‎ Ø 项目相关节点人 能明确列明项目操作过程中涉及到各个节点的相关人员，如：决策人、项目负责人、执行 人（技术工程师）、直接使用人、商务负责人、采购负责人。‎ ‎ 2.1.3设计公关策略 Ø 策略计划 32‎ ‎ 为关键客户的各个环节人员的公关方式制定详细的可行性计划。‎ Ø 执行总结 严格执行公关计划，并对达成的效果做阶段性的总结分析报告，能根据实际情况及时调整 策略。‎ ‎2.2参与项目前期规划 ‎ 2.2.1提供可行解决方案 Ø 明确客户需求 ‎ 获取客户基本信息，挖掘客户需求，激发客户潜在需求，并及时反馈。‎ Ø 分析客户需求 ‎ 获取客户信息之后，进行分析、研究。评估需求的可行性及时效性。‎ Ø 提供解决方案 ‎ 能够独立完成初步的需求和预算、撰写基本项目的解决方案及报价。‎ ‎ 2.2.2落实及跟踪方案 Ø 解决方案交流 提前做好方案交流的准备工作，安排预约客户时间、地点及参与交流的人员等。做好交流 记录。‎ Ø 异议分析及方案修正 ‎ 对方案异议做系统的分析，协助技术部门完成方案的修正和客户的沟通工作。‎ Ø 方案完善定期追踪 ‎ 确认最终版本，及时提交给客户确认。如有新的计划必须及时跟进修正。‎ ‎ 2.2.3核心竞争优势嵌入 Ø 竞争优势分析及整合 32‎ ‎ 对公司自有产品及核心技术要充分的理解，并能够充分的展现给客户。能够整合项目资源。‎ Ø 客户需求关键点植入 ‎ 对客户的需求和预算有效的把控，对需求点能够进行有效引导。‎ ‎2.3客户需求挖掘及引导 ‎ 2.3.1落实项目范围 Ø 明确项目技术边界 根据客户技术需求和项目建设目标，明确项目建设内容和技术路线，与售前支持人员 ‎ 沟通确认，提交经客户确认后的相关说明（以邮件、传真、方案评审或技术交流会议 纪要为准），并交接给后续实施人员。‎ Ø 确认项目执行周期 根据项目建设内容及计划，与售前支持人员及实施人员定期沟通确认，协助处理项目 执行过程难点，把控项目进度，通过项目例会形式，跟踪项目执行周期、计划偏离修 正。‎ ‎ 2.3.2掌握资金预算 Ø 了解资金来源 ‎ 基于客户项目建设运作规律和行业习惯，了解项目资金类型（建设投资、科研开发、‎ ‎ 日常采购、管理费用等）和资金来源（上级拨付、上级审批、企业自筹建设、专项资 ‎ 金、大型项目拆分等）；‎ Ø 确定资金额度 ‎ 基于项目建设内容和范围，根据市场行情、客户关系紧密程度及竞争对手分析，确定 ‎ 项目预算和资金额度，做好项目规模预判，在公司内部OA平台上提交资金额度预估；‎ Ø 了解资金审批流程 32‎ ‎ 根据客户行业运作流程规律和项目特性，了解资金审批流程，明确审批节点，在项目 ‎ 跟踪表的汇报中予以体现。‎ ‎2.4解决方案项目推动 ‎ 2.4.1投标管理 Ø 商务、技术标准制定规则 ‎ 能够独立完成投标过程，清楚投标流程（包括对商务标设计、报价等），协助技术部 ‎ 门制定技术标书的规则设定。‎ Ø 组织标书设计 ‎ 能够协调部门之间人员通力合作的能力，保证标书顺利进行。‎ Ø 组织投标及答疑 ‎ 能够应对投标现场答疑。及时准确的完成投标任务。‎ ‎ 2.4.2项目实施过程控制 Ø 关键里程碑 ‎ 对过往的项目把控做为新项目的借鉴，对项目实施过程能够有效的把控进度和费用。‎ Ø 客户关系协调 ‎ 项目实施过程中出现的问题有效的协调客户，顺利完成项目进度。‎ ‎ 2.4.3风险管理 Ø 危机公关 在项目或系统运行过程中产生重大安全生产事故的应急处理，及事后修复。‎ Ø 风险管控 ‎ 对项目进程中出现的风险能够有效的管控，能够及时做好风险评估。‎ 项目在投标过程中能够及时准确的处理好项目的风险，实施项目中碰到的问题能够及时协 调客户处理问题。‎ 32‎ ‎2.5区域/行业营销计划 ‎ 2.5.1协助营销计划的开展 Ø 分析营销计划潜在价值 基于公司发布的营销计划认真学习，同时根据自己所负责的业务、客户进行分析和定位， ‎ 明确工作规划，提交个人销售计划；‎ Ø 促进营销计划的实施 ‎ 根据公司营销管理规划，结合销售工作套表，及时准确的提交各项工作报表。‎ ‎ 2.5.2营销活动信息反馈 Ø 电话回访、问卷收集整理 ‎ 做好电话回访、问卷收集整理的工作记录，在工作周报中予以体现 Ø 意向客户分析建档 ‎ 根据公司销售管理要求，基于客户采购意向，结合公司项目跟踪要求，进行客户分析建档。‎ ‎ 2.5.3渠道及合作伙伴推广 Ø 市场同类产品竞争分析 根据负责的目标客户群同类产品销售状况，进行同类产品竞争分析，明确竞争对手与公司 相对比各自的优势和短板，提交竞争分析报告，追踪竞争对手动态，做到及时了解、及时 记录；‎ Ø 渠道及合作伙伴优势分析 ‎ 根据渠道和合作伙伴的现状和规划，进行渠道及合作伙伴分析，建立渠道及合作伙伴分级 ‎ 档案。‎ 32‎ ‎ 2.5.4厂商联合推广 Ø 利用厂商优势资源 基于公司良好的客户资源，凭借公司的与厂商之间的良好合作，加强与厂商之间的沟通联 系，了解项目信息，做好相关的项目报备、价格保护和技术支持工作 Ø 厂商项目的打包销售 与厂商共同研究具有吸引力的解决方案和产品运用蓝图，配合厂商做好重大项目的相关工 作，提升公司在相关领域的竞争优势 ‎2.6新产品及解决方案发布 ‎ 2.6.1组织重点客户参与 Ø 邀请重点客户 ‎ 根据各自负责的目标客户，邀请参加公司新产品及解决方案发布会或交流活动 Ø 重点客户统计及分析 新产品及解决方案发布会及交流活动与会客户信息收集整理，根据客户感兴趣程度及新产 品、新解决方案与客户业务的紧密程度进行分析，在工作报告中予以体现；‎ Ø 招待重点客户 做好发布及交流活动接待计划，落实与会客户行程及食宿安排，做好出行提醒和关怀，根 据客户要求做好接送准备。‎ ‎ 2.6.2组织渠道和合作伙伴参与 Ø 邀请渠道及合作伙伴 ‎ 根据业务相关性，邀请相关的渠道和合作伙伴参与公司新产品及解决方案发布会 Ø 渠道及合作伙伴统计及分析 收集整理参加会议的渠道及合作伙伴名单，根据渠道客户和合作伙伴对新产品的感兴趣程 度和业务相关性进行分析，在工作报告中予以体现 32‎ Ø 建立优质渠道和合作伙伴群 根据渠道和合作伙伴分析结果，筛选优质渠道客户和合作伙伴，重点公关，建立稳固、互 信的合作关系。‎ ‎3三级（高级客户经理）‎ ‎3.1区域及行业营销活动策划 ‎ 3.1.1区域营销活动 Ø 联合渠道 与三家以上渠道客户建立沟通，对渠道客户群进行分析，提出分析报告。择优选择渠道客 户，提出营销策划方案。‎ Ø 合作伙伴 32‎ 与三家以上合作伙伴建立沟通，对合作伙伴客户群整体分析，提出分析报告。择优选择合 作伙伴，提出营销策划方案。‎ ‎ 3.1.2行业营销活动 Ø 下属企业快速复制 熟悉公司成熟的解决方案，结合行业用户的具体情况及需求，策划有效的营销活动，使解 决方案能在行业中有效复制。‎ Ø 第三方合作 ‎ 利用第三方资源合作，在行业领域里推广公司成熟的产品及解决方案。‎ ‎3.1.3客户挖掘 Ø 明确目标客户群 ‎ 提供目标客户内容详细的信息列表，至少20个以上。‎ Ø 确定细分市场 ‎ 将客户列表按需求或目标产品或用户等级进行细分。‎ Ø 建立重要客户销售计划 ‎ 根据目标客户的需求，制定销售计划。‎ ‎3.2设计产品、解决方案营销策略 ‎ 3.2.1制定产品/解决方案策略 Ø 同类产品/解决方案市场研究与分析 有敏锐的市场开拓和市场研究能力，具备了解同类产品差异性分析能力，能够协同技术人员完成产品解决方案制定。‎ Ø 产品/解决方案市场定位 能够分析确定目标市场后，组织团队通过营销方式、提供对应的产品和服务对目标市 场定价，取得有利的竞争地位。 ‎ Ø 提供价格体系制定数据 32‎ ‎ 通过市场调研同行业及客户反馈，可提供准确的数据给公司市场部做参考。‎ Ø 参与制定优势/特色解决方案 提供同行业及竞争对手的现状分析报告，组织并协同技术人员完成。‎ ‎ 3.2.2制定渠道及合作伙伴的业务策略 Ø 明确目标群体及合作方式 ‎ 确立目标客户，通过多渠道和方式建立合作伙伴销售策略。‎ Ø 推动目标群体及支持 制定完善的市场宣传计划/产品定位/价格策略的策划方案。‎ Ø 制定预期结果及应对方案 ‎ 有计划做好工作预期，预判可能存在的问题，及时做好应对解决方案。‎ ‎ 3.2.3制定咨询规划及服务业务策略 Ø 为技术团队提供咨询规划及服务方案的需求数据 ‎ 能够为技术团队提供咨询规划及服务方案的需求数据 Ø 协助技术团队完善咨询规划方案 ‎ 能够配合技术团队完善咨询规划方案 ‎ 3.2.4制定销售策略 Ø 重点客户行业推介会 ‎ 有能力推动重点客户参与各种推介会议和研讨会。‎ Ø 渠道、合作伙伴联合推广 联合渠道及合作伙伴面向目标客户群制定有针对性的推广方案。‎ 32‎ ‎ 3.2.5制定价格体系 Ø 结合国内外同类产品分析 分析国内外同类产品市场定价策略/客户成交价范围/销售政策，进行统计做出分析报告。‎ Ø 重点客户调研 通过对重点客户的使用者/关键用户/决策者的调研，制定科学合理的价格区间。‎ ‎3.3项目策划及引导 ‎ 3.3.1协助客户落实项目资金 Ø 协助客户明确资金规模 熟悉客户预算批复流程，了解客户申请资金预算的方式方法。‎ 能够配合引导客户进行预算申报，提交出申报方案。‎ Ø 协助客户明确资金来源 能够配合客户向有关部门申报资金预算，给出资金审批部门及相关决策人。‎ Ø 推动资金到位 能够有效的与资金审批部门进行沟通并推动资金预算审批，提交资金审批流程及进度报告。‎ ‎ 3.3.2协助客户制定可执行技术方案（产品）‎ Ø 准确定义技术指标 参与客户技术方案并提交出技术指标。‎ Ø 技术方案（产品）符合可实施、可复制标准 根据行业（区域）的普遍型需求制定出具有通用性/可实施/可复制的技术方案（产品）。‎ Ø 符合客户（企业）安全标准 所设计的技术方案（产品），能够符合客户(企业)内控、风险管理、等级保护、萨班斯等类似安全标准。‎ 32‎ ‎ 3.3.3设定项目保护措施，提高竞争门槛 Ø 制定差异化技术方案 熟知目前其他竞争对手的方案，并分析优劣，制定出带有我们核心竞争优势的方案。‎ Ø 制定可操作商务标准 熟知客户同类项目以往商务流程，并制定出有利于且被客户接受的商务标准。‎ ‎ 3.3.4把控项目进度 Ø 落实项目时间节点 能够有效提高项目全过程效率，保证各个节点按照计划的时间执行，且全年项目确认收入、回款率达到70%。‎ Ø 降低人员变动风险 严格遵守项目管控制度，全年度项目相关标准化文档缺失率不高于5%。‎ ‎3.4领导人关系建设 ‎ 3.4.1关系建立 Ø 获得认同 能够通过多种渠道得到客户的信任，找到共同语言。能与客户建立非工作以外的朋友关系。‎ Ø 提升客户专业度认可 有良好的职业素养，熟悉公司专业性的解决方案（产品），在与客户的专业交流中得到高度认可。‎ ‎ 3.4.2关系维护 Ø 感动营销 能够与客户找到共同语言，掌握客户的生日及家庭成员的生日，生活习惯、兴趣爱好，能 及时的给予惊喜和关怀。‎ 32‎ Ø 价值观营销 通过对客户价值观分析和研究，引导客户与公司的价值观不断趋同。提升客户认知度。‎ 32‎ ‎4四级（资深客户经理）‎ ‎ 4.1创新行业研究 ‎ 4.1.1市场前景分析 Ø 国内外市场对比 每个自然年度年初向公司决策委员会提交一份国内外市场对比报告（所负责行业或产品）‎ Ø 提供行业发展分析报告 每个销售年度结束时向公司决策委员会提交一份行业发展分析报告 Ø 市场容量分析 每个自然年度年初向公司决策委员会提交一份市场容量报告 Ø 同业市场占比调研 每年向公司决策委员会提交一份同业市场占比分布报告 Ø 行业发展报告 每年向公司决策委员会提交一份行业发展报告 ‎ 4.1.2新行业现状研究 Ø 政策导向研究 熟悉国家行业政策、法规和相关规定，对国家相关政策、法规有较为深入的理解和研究，对行业政策和发展方向有预判能力；‎ Ø 国内外行业现状调研 对国内国际行业现状、发展趋势有深刻理解和认知，了解国内、国际知名厂商在新领域、新技术上的研究规划；‎ Ø 最新技术了解 对行业内出现的新理念、新技术有敏感度和较强的学习能力，能迅速把握新技术特点、圈定新技术目标客户群。‎ 32‎ ‎ 4.1.3竞争对手分析 Ø 分析潜在的竞争对手 熟悉行业内重要竞争对手情况，‎ Ø 区分潜在竞争对手级别并做SWOT分析 根据竞争对手影响力、竞争力、规模大小情况，做出级别划分，并针对重要竞争对手做出SWOT分析 Ø 制定重点竞争对手应对方案 根据竞争对手情况，做出应对方案 ‎4.2创新业务模式研究 ‎ 4.2.1新业务模式分析 Ø 同行业模式分析 熟悉行业现状，了解同业经营模式，根据业务类型、市场占有率、竞争优劣势等因素进行分析、研究 Ø 优势模式借鉴并制定切合公司的模式方案 根据优劣势分析结果，制定切合公司实际的应对思路和解决方案 ‎ 4.2.2销售模型对比研究分析 Ø 协助公司决策层制定销售模型方案 参与公司销售模型方案设计，提供参考意见，协助制定相关标准和绩效考核办法 Ø 协助公司决策层制定方案差异化及SWOT分析 参与公司方案差异化设计及SWOT分析会议，提供参考意见 Ø 制定最切合公司发展要求的销售模型 制定符合公司发展要求的销售模型 32‎ ‎4.3行业发展规划设计 ‎ 4.3.1设计针对性产品解决方案 Ø 根据行业动态制定前瞻性解决方案 通过市场调研和分析，了解行业动态，挖掘潜在目标客户，制定具有前瞻性的解决方案。‎ Ø 代表性客户的方案试点 能够为协助客户在行业内树立标杆，并做好方案试点推广计划。‎ Ø 调动行业影响力人物对方案的评定 邀请和组织具有行业影响力的人物对项目进行评审。‎ ‎ 4.3.2核心竞争优势分析 Ø 分析核心竞争优势 ‎ 能够充分理解自有产品的核心优势，提出建设性可行方案。‎ Ø 确定核心竞争优势 ‎ 能够确定核心竞争及主导核心竞争优势。‎ ‎4.4重大行业客户拓展 ‎ ‎ 4.4.1行业代表性客户开发 Ø 代表性客户信息分析 收集和整理过往行业代表性客户的详细信息，并加以分析，形成代表性客户分析报告。‎ Ø 明确影响力人物 与行业影响力人物构建良好的商务关系，并能通过其引荐至其他行业大客户。‎ Ø 重点客户决策链 ‎ 对重点客户的决策层级关系能明确的划分出来，并详细说明。‎ Ø 客户业务系统分析及研究 能够熟知客户的业务系统，并根据业务系统的发展周期做分析研究，制定可拓展的大型方 32‎ 案及可延展性方案。‎ Ø 样板案例 ‎ 对公司未涉足的业务领域建立可行业复制、可大面积影响的样板案例3个（含）以上。‎ ‎ 4.4.2高层客户关系建设与维护 Ø 推动公司高层的关系建设 ‎ 充分得到重大行业客户高层认可并持续跟进维护。‎ Ø 与客户高层进行互动 ‎ 与客户高层关系建立超过工作以外的客情关系，并能建立与公司高层关系的互动 Ø 项目价值点创新与客户引导 准确找到项目的创新点，并引导客户，且得到客户决策链60%以上人员，尤其是决策人及 项目负责人的认同。‎ ‎ 4.4.3客户关系维护 Ø 制定维护策略计划 对大型重点客户能根据现状，分别制定出客户关系维护策略，需有特色，非正常礼节性拜 访。‎ Ø 计划执行 ‎ 对客户的维护策略分期、分阶段，非偶然的执行，且能根据实际情况灵活应变。‎ ‎ 4.4.4组织和策划产业发展交流活动 Ø 沙龙活动 能够组织行业内有影响力的人物汇集参加沙龙活动，能独立完成主题的策划，并交由市场 人员执行。‎ 32‎