销售2020上半年个人工作总结 15页

转眼 2020 年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的 工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在 于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好， 完成公司下达的销售任务和各项工作。 一、上半年完成的工作 1、销售指标的完成情况 上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经 销商的共同努力下，xx 市场完成销售额 xx 万元，完成年计划 xx 万元的 xx%，比去年同期增长 126%，回款率为 100%；低档 酒占总销售额的 41%，比去年同期降低 5 个百分点；中档酒占 总销售额的 28%，比去年同期增加 2 个百分点；高档酒占总销 售额的 31%，比去年同期增加 3 个百分点。 2、市场管理、市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发 货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价， 杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。 通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司 的柜中柜营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产 品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零 店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品 保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端 粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传 的目的。 3、市场开发情况 上半年开发商超 1 家，酒店 2 家，终端 13 家。新开发的 1 家商超是成县规模的 xx 购物广场，所上产品为 52°系列的 全部产品；2 家酒店是分别是 xx 大酒店和 xx 大酒店，其中 xx 大酒店所上产品为 52°的四星、五星、十八年，xx 大酒店 所上产品为 42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城 区 4 家，乡镇 9 家，所上产品主要集中在中低档产品区，并 大部分是 42°系列产品。 4、品牌宣传、推广 为了提高消费者对 xx 酒的认知度，树立品牌形象，进一 步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示， 在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系 并协助广告公司制作各式广告宣传牌 35 个，其中烟酒门市部 及餐馆门头 29 个，其它形式的广告牌 6 个。 5、销售数据管理 根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工 作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报 送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据 档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对 2020 年的销售情 况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的 要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售 情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分 析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售 工作。 二、下半年工作打算 尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作 时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方 面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从 以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作， 确保 xx 万元销售任务的完成，并向 xx 万元奋斗。 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白 酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销 方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向 公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、 交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交 往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 xx 市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通 渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一 步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团 购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多 的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事 业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完 善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑， 使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌 握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市 场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分 拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发 火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气 头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等 他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不 应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情， 一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多 种方法控制事态的发展。 最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批 评指正、指导和支持。 我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也 做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来 的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议 之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望 通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经 验，从而更好的开展下半年的工作。 现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下： 一、塌实做事，认真履行本职工作 首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认 真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对 客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤 交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归 类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近 期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来 分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。 分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产 品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中 所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也 就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小， 但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就 可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转 行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面 的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户， 往后他们走的量也是比较可观的。 二、主动积极，力求按时按量完成任务 每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要 认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。 拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人 与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高 客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。 主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案， 做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是 推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交，但是 他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我 们的。 三、做好售后服务 不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题 出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重 要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我 们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并 尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先 稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问 题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找 出解决的方案。 在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经 过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满 意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立 刻跟我们联系。 四、坚持学习 人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品， 我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的 业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟 我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到 在客户面前扬长避短。 五、多了解行业信息 了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得 比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀 的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界 才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正 确的判断，遇到问题才能随机应变。 六、后半年的计划 在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事 x 的 数据差距很大，她半年的销售额是 15 万多，回款是 8 万多， 而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半 年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对 的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有 人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技 巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己 定一个明确的目标，在后半年里争取做到 15 万，即每个月要 做 3 万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手 中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才 能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的 目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细， 拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较 少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完 成公司分配的任务。 最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作 的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在 下半年再创佳绩。 上半年已悄悄离我们远去，下半年的到来告诉我们，2020 年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销 售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们 更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经 验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自 己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识 自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工 作。 现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下： 一、塌实做事，认真履行本职工作 首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认 真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对 客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤 交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归 类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近 期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来 分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。 分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产 品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中 所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也 就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小， 但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就 可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转 行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面 的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户， 往后他们走的量也是比较可观的。 二、主动积极，力求按时按量完成任务 每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要 认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。 拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人 与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高 客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。 主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案， 做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是 推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交， 但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找 到我们的。 三、做好售后服务 不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题 出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重 要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我 们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并 尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先 稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问 题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找 出解决的方案。 在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经 过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满 意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立 刻跟我们联系。 四、坚持学习 人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品， 我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的 业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟 我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到 在客户面前扬长避短。 五、多了解行业信息 了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得 比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀 的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界 才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正 确的判断，遇到问题才能随机应变。 六、后半年的计划 在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事 xx 的 数据差距很大，她半年的销售额是 15 万多，回款是 8 万多， 而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半 年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对 的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有 人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技 巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己 定一个明确的目标，在后半年里争取做到 15 万，即每个月要 做 3 万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手 中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才 能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的 目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细， 拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较 少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完 成公司分配的任务。 最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作 的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在 下半年再创佳绩。 转眼即逝，2020 年就过去一大半了，在下半年中我要更 加努力，现对我今年上半年的工作做个总结。回首，看看过 去的半年，我都不知道自己做了什么，居然上半年的营业额 没有完成，还差 70 多万，心里真是不好受，对自己做个检讨， 对上半年的所有事情，做个归纳。 一、我认为业绩没有完成的原因是以下三点 1.市场力度不够强，以至于现在 xx 大企业中好多客户都 还没接触过，没有合同产生！没有达到预期效果！ 2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是 最近今年四至八月份，拜访量特别不理想！ 3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有 待进一步改进。 二、工作计划 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、 份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠 慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的 标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积 极考虑并补充完善。 业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的 不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破！ 为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下： 三个大部分： 1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时 间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客 户关系。 2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客 户信息。 3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识， 采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 九小类： 1.每月要增加 5 个以上的新客户，还要有到 3 个潜在客 户。 2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误， 及时改正下次不要再犯。 3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备 工作才有可能不会丢失这个客户。 4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。 在有些问题上你和客户是一致的。 5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关 资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。 给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们 解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才 能更好的完成任务。 8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经 常对自己说“我是最棒的！我是独一无二的！”。拥有健康乐 观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交 流，多探讨，才能不断增长业务技能。 三、下半年的个人目标 一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、 好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始 终贯穿其中的对销售工作的极度热情！个人认为对销售工作 的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养！怎么延续？ 把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐 趣！通过 20xx 年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些， 我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做 到！我明年的个人目标是 400 万，明年的现在能拥有一辆属 于自己的车！一定要买车，自己还要有 5 万元的资金！ 我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗！加油！ 推荐阅读： 2020 销售上半年个人工作总结 财务 2020 上半年个人工作总结 销售部个人上半年工作总结 2020 销售上半年工作总结 2020